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　　作者：吴杰臻律师，广东广强律师事务所副主任暨高级合伙人。

　　首发：离婚大师（lihundashivip）

　　最近律师界谈得最多的一个话题就一个城市9天累死3位律师。

　　于是，很多律师公号又开始呼吁：“请理解你的律师、你周围的律师朋友、你的律师家人，远离免费咨询。”

　　免费咨询这种事情天天有，早见惯不怪了。刚好今天又遇到一个，特意浪费点时间跟她聊一下，以便让大家更好地理解免费咨询客户的心态。

　　这是一位居住在美国的客户，通过同行的推荐找到我。

　　她描述了基本案情和诉求之后，我就告诉她做15分钟咨询，收200元。

　　结果，她说：太贵了！

　　我就奇怪，长期生活在美国，应该觉得付费咨询理所当然才对。

　　于是，进一步跟她沟通。

　　原来她之前咨询过的律师，都是免费的。

　　只是觉得每个人报的方案，觉得不放心，听说我们专门做离婚案，做得很专业，所以来咨询，求个稳妥。

　　于是，我就问她，难道你觉得这种咨询是没有价值的？

　　她说，不是的。她很尊敬律师，但不富裕，所以没法接受付费咨询。

　　当我尝试继续了解她的心态时，她已经把我拉黑了！

　　我们律师这个行业就这么奇怪，一方面死了3个人，大家都在呼吁收费咨询，另一方面总有那么一大批人偷偷地做免费咨询。

　　于是，收费律师骂免费律师SB，活该累死！

　　免费律师骂收费律师装B，天打雷劈！

　　还有一大批客户骂收费律师是贱B，认钱不认人。

　　其实，我们真的很多人都没搞明白，收费咨询和免费咨询的本质区别在哪里。这样的对骂，对解决问题没有一点好处。

　　在我们看来，在中国法律服务市场中，收费咨询和免费咨询的本质区别在于建立消费信心模式。当然，客户的消费习惯也是个外在的重要因素，目前很难改变。

　　但是，消费信心建立的模式，则是律师自己可以改变的。

　　为什么有些律师要做免费咨询？

　　1.人情关系——碍于领导、朋友、亲戚的情面，出于维护社会关系目的，做适当的免费咨询。

　　2.客户资源——一是扩展客户资源，客户资源少，如果免费咨询都不做，就没案件做了；二是为自己作广告，通过免费咨询揽案。

　　3.跟风随流——别的律师做免费咨询，若自己做收费咨询，怕案件流失。

　　......

　　为什么客户不愿意付费咨询？

　　1.很多律师提供免费咨询，凭什么选个付费的？（这代表一部分客户群体的看法）

　　2.付费可以，我也想找个专业的律师，但我不知道你专不专业？所以，我宁愿通过免费咨询来识别律师是否专业。

　　......

　　对于根本不想付费咨询的客户，你很难改变他的消费习惯。这是免费咨询律师存在的理由之一。但我并不认为绝对不想付费咨询的客户占大多数，因为每个遇到法律纠纷的人，都希望获得真正专业的意见。

　　可是，客户不知道哪些律师真正能帮到他们啊？

　　所以，有些律师通过免费咨询，在为客户谈话程中，建立客户对他的消费信心。这种消费信心来自于他所宣称的社会资源、法律分析、解决方案、类似案件的成功经验等等。

　　但有些律师在客户找到他之前，就已经建立起了很高的消费信心。

　　比如，某律师是人大代表、政协委员、律师会长、前资深法官，他在以前的工作过程中已经在自身交际圈子建立起了良好的口碑，这个圈子内的人可以看得到他的专业、能量，从而提前有了较高的消费信心。

　　又比如，像我们离婚大师、金牙大状等这种已经通过免费分享办案心得、办案文书、经典案例、媒体采访、发表文章等方式，在朋友圈和网络中都全面展示出来，让客户有充分的途径认识我们、了解我们、认可我们，最终选择我们。

　　所以，无论是免费咨询还是收费咨询，最重要的还是消费信心建立方式不同。

　　任何律师都不可能在不被客户了解的情况下，要求客户进行付费咨询。

　　因此，免费咨询并不可耻，收费咨询更是必须。

　　但免费咨询的交易成本相当昂贵，并且想单纯地通过免费咨询来建立消费信心，效果很差。这也就是为什么上面的那个客户，咨询了一个又一个律师，得到不同的答案，最终无法确定哪位律师的方案才是专业、适合的。

　　我们虽然不做免费咨询，但我们每天都在做免费分享，实际上也是干着免费的活。只是，我们这种免费的活，可以类型化地服务到更多的人，且容易获得客户对我们的认可。

　　对于客户来讲，在找律师前，若对律师行业和律师个人能提前了解，相信能更快速、精准地找到适合的律师。

　　收费咨询，最主要的目的，还是让客户对我们有充分了解。

　　因为了解而在一起，也因为了解而分开。

　　如果你都不认可我，你怎么可能向我付费咨询呢？是么？

　　这于律师，于客户，都是有好处的。

　　如果咱们都明白这点，可能互骂SB的事情就会少很多。

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